Где возможно получить скидку?
В крупных, сетевых магазинах – цены фиксированные, поэтому торговаться там нельзя. Получить скидку там возможно, если вы имеете специальную карточку или купоны на скидку.
Как правило, договориться о скидке можно:
* на вещевых или продуктовых рынках;
* на торговых ярмарках;
* в небольших магазинчиках;
* в торговых фирмах.
При каких условиях скидку легче получить?
Обычно тогда, когда:
* предложение превышает спрос (рынок насыщен этим товаром) или
* когда в одном месте сконцентрировано много продавцов однотипных товаров.
когда легче получить скидку?
Легче получить скидку:
* в период смены сезонов, смены модельного ряда (обычно это происходит ближе к концу года);
* в периоды наименьшей покупательской активности;
* когда торговые предприятия либо начинают бизнес, либо выходят из него.
Важным фактором является также покупательская квалификация:
* знание товара, потребительских свойств, его технических характеристик, устройства, модификаций, технологии изготовления;
* знание маркетинговых характеристик: диапазона цен, его производителей и дистрибьютеров, наличие конкурентов у данной торговой точки;
* знание правил торговли и прав покупателя, наличия необходимой сопроводительной документации (сертификатов качества и происхождения, кассовых чеков, счетов-фактур), возможности доставки, наличие гарантии, возможности возврата и технического обслуживания, наличие зап. частей и пр.;
Следует отметить, что при солидных покупках (мебели, бытовой и радио- аппаратуры, стройматериалов и т. п.) будет полезна некоторая предварительная подготовка: предварительно посетить ряд торговых точек, подобрать прайс-листы с различными предложениями, полазить по Интернету.
Теперь о психологической стороне.
Первое. Вы не должны выглядеть «лохом», т.е. растерянным, неуверенным, неопытным покупателем, не умеющим отстаивать свои интересы, легко поддающемуся внешнему давлению и сразу соглашающемуся на все предлагаемые ему условия. Продавцы называют такого покупателя «сладким клиентом». Если вы чётко знаете, что вам нужно, какую модификацию и реальную цену, вы уверенно говорите об этом продавцу.
Однако здесь тоже не стоит перегибать палку, ругать товар, например, спрашивать на рынке:
«Почём эти ваши мелкие помидоры? Почём этот третий сорт?» Так можно обидеть продавца и не достигнуть своей цели – договориться о скидке.
Не стоит показывать слишком большой интерес к товару и что вы его купите при любых условиях. Необходимо дать возможность продавцу поработать с вами, поуговаривать вас.
С другой стороны, если продавец почувствует у вас отсутствие реального интереса к покупке, то он не признает вас за реального потенциального покупателя и не будет серьёзно вести с вами переговоры.
Мы часто наблюдаем манипулятивное поведение продавца. Это может быть:
* агрессивное напористое поведение; силовое давление и даже крик, если вы не покупаете;
* необъективное расхваливание товара и предложение якобы супервыгодных условий продажи;
* чередование первого и второго;
* серии вопросов, в ответах на которые вы подтвердите необходимость вам этого товара;
* попытки наладить личный контакт с тем, что после более близкого знакомства вам будет неудобно не купить;
* длительная беседа – вам будет неудобно из-за потраченного на вас времени и сил продавца;
* превентивные рассказы продавца о том, что «только что, перед вами, был такой нудный покупатель, минут сорок уговаривал дать ему скидку, всю душу вымотал, а у нас и так цены минимальные, уже со скидкой».
Следует сказать, что продавцы тоже бывают разные: опытные и не очень, заинтересованные в своей работе и нет, вежливые и грубые (помните, как это было в советское время: «Вас много, а я одна!»). Поэтому покупателю тоже нужно быть психологом и пытаться определить, что за человек-продавец перед вами.
Бывает полезно самому попытаться наладить доброжелательный личный контакт с продавцом, попытаться косвенным путём, своим доброжелательным отношением создать у него установку на заботу о вас-покупателе, попытаться, чтобы он встал на вашу сторону, как бы, если он продавал товар своему родственнику или другу.
Каков же стандартный сценарий «торговли»?
Вы входите в торговый зал и рассматриваете ассортимент товаров. К вам подходит продавец и спрашивает:
* «Вам помочь? Вас что интересует?»
Вы называете интересующую вас вещь и спрашиваете о цене.
Продавец называет «первую» цену. Вы делаете паузу, некоторое время рассматривая понравившуюся вещь. Потом вы называете ту цену, которая вас устраивает (обычно на 10-15% ниже).
Как правило, у продавцов уже заранее предусмотрены скидки от 5 до 15% в их служебных прайс-листах. Поэтому он либо даёт требуемую вами скидку (если она находится в пределах предусмотренной магазином скидки), либо отвечает:
* «Эта вещь и так продаётся со скидкой»;
* «Я не могу продать вам её дешевле такой-то цены».
На это вы либо соглашаетесь, либо, выразив сожаление, уходите. Если продавец реально заинтересован в продаже, он может вас вернуть и согласиться с вашими условиями.
Другой вариант:
* «Почём ваши раки?
* «По пять»
* «А по три продадите?»
* «Нет»
* «А вот там-то такие продают по три.»
* «Ну вот туда и идите».
Или:
Продавец: «Да, у них по три, но они – мелкие, а у нас по пять – зато, видите, какие здоровые»
Если вы ссылаетесь на другого продавца (там условия, по вашему мнению, лучше), то обычно продавец отвечает:
* «Зато у нас качество гарантировано»;
* «Мы являемся официальными дилерами»
* «А вы спрашивали, что у них включено в цену? У нас включена и доставка, и продленная гарантия, и страховка.»
* «Возможно, у них товар «чёрный» или «серый», а у нас – от официального производителя, со всеми документами».
Кто является хорошим покупателем для продавца:
* «Реальный « покупатель, а не экскурсант;
* Покупатель, купивший дорогой товар или на большую сумму;
* Покупатель, который станет постоянным;
* Оптовый покупатель;
* Покупатель, который приведёт других покупателей;
* Приятный собеседник, с которым приятно общаться.
В целом, как правило, в большинстве случаев достаточно просто и уверенно потребовать разумную скидку и, скорее всего, вам её дадут.
